March 4th, 2011

anshar

"Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", Roger Fisher, William L. Ury

Вчера я закончил читать книжку "Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In", написанную профессорами Harvard Business School - Роджером Фишером (Roger Fisher) и Уильямом Ури (William Ury). Книжка посвящена ведению переговоров. В рамках проекта Harvard Negotiation Project авторы разработали новый метод ведения переговоров, который они назвали Принципиальные Переговоры или Principle Negotiation. Они подробно рассказывают про этот метод и сравнивают его с традиционными подходами к ведению переговоров.

Книжку на английском языке можно заказать на Амазоне (http://www.amazon.com/Getting-Yes-Negotiating-Agreement-Without/dp/0140157352). Русский перевод тоже можно найти, если поискать в Яндексе по сочетанию "путь к согласию". Очень хорошая, толковая и полезная книжка - рекомендую всем читать.



Традиционные переговоры основываются на позиционном споре, когда люди занимают определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Основные недостатки такого подхода:

* Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
* Позиционный торг неэффективен
* Позиционные переговоры угрожают отношениям сторон
* При наличии многих сторон эффективность позиционного торга еще ниже
* Дружелюбие не выход из положения

Что же предлагают авторы взамен в своем методе Принципиальных Переговоров?

Collapse )