Anshar (anshar) wrote,
Anshar
anshar

Category:
  • Mood:

"Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", Roger Fisher, William L. Ury

Вчера я закончил читать книжку "Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In", написанную профессорами Harvard Business School - Роджером Фишером (Roger Fisher) и Уильямом Ури (William Ury). Книжка посвящена ведению переговоров. В рамках проекта Harvard Negotiation Project авторы разработали новый метод ведения переговоров, который они назвали Принципиальные Переговоры или Principle Negotiation. Они подробно рассказывают про этот метод и сравнивают его с традиционными подходами к ведению переговоров.

Книжку на английском языке можно заказать на Амазоне (http://www.amazon.com/Getting-Yes-Negotiating-Agreement-Without/dp/0140157352). Русский перевод тоже можно найти, если поискать в Яндексе по сочетанию "путь к согласию". Очень хорошая, толковая и полезная книжка - рекомендую всем читать.



Традиционные переговоры основываются на позиционном споре, когда люди занимают определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Основные недостатки такого подхода:

* Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
* Позиционный торг неэффективен
* Позиционные переговоры угрожают отношениям сторон
* При наличии многих сторон эффективность позиционного торга еще ниже
* Дружелюбие не выход из положения

Что же предлагают авторы взамен в своем методе Принципиальных Переговоров?


Метод Принципиальных Переговоров построен на 4-х основных принципах:

1. Separate the People from the Problem - отделяйте людей от проблем.
Нельзя отождествлять проблему и противоположную сторону в споре. Надо понять точку зрения противника, превратить его в союзника и решать общую проблему вместе.

2. Focus on Interests, Not Positions - сосредоточитесь интересах, а не на позициях.
Надо понять реальные интересы сторон, которые стоят за высказываемыми позициями. Для достижения эффективного результата нужно согласовать интересы.

3. Invent Options for Mutual Gain - изобретайте взаимовыгодные варианты.
Изобретайте разные варианты для согласования интересов. Будьте креативны. Надо сначала увеличить размер общего пирога, а только потом делить его. Нельзя оставлять деньги на столе.

4. Insist on Using Objective Criteria - настаивайте на использовании объективных критериев.
Использование объективных критериев позволяет сторонам считать достигнутое соглашение справедливым. А это очень важно как для дальнейших отношений и для эффективного выполнения достигнутых соглашений.

Tags: Книги, Обзор, Переговоры, Психология, Работа
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments